Tôi cũng không giỏi gì đâu, cũng chưa từng đi Mỹ nhưng bản thân làm sale cho 1 tập đoàn lớn, trong 1 buổi training về kỹ năng bán hàng, tôi từng được nghe câu chuyện về cách bán hàng cực khéo mà phải nói là móc được túi tiền của khách mà khách vẫn rất ư là hài lòng và vui vẻ chấp nhận.
Bài học mà tôi nghe được là từ anh Giám đốc Marketing của tôi. Tôi nhớ mang máng và rút ra được 3 cách bán hàng:
1. Quy tắc bắc 2 cầu thang:
Tháng 10 năm trước đó, anh cùng bạn gái vào 1 cửa hàng mua ít đồ thì thấy có 2 nhãn hiệu nước ngọt. Nhãn A bán 1 lốc 6 lon bia, giá 7$. Và nhãn B bán giá $12.
Định cầm lô nhãn 1 thì chú bán hàng ghi bảng “$2 different" cho lô 9 lon của nhãn B. Tính ra mỗi lon A giá 1.17$ còn mỗi lon B giá 1.55$. Nhãn A vẫn rẻ hơn nhưng người ta lại chọn mua B.
=>Từ đây mình nhìn ra, doanh số bán hàng của B gấp rưỡi A chỉ vì chính sách đặt giá. Người ta cứ mặc định so với bình thường B mắc hơn nhiều thì B sẽ là hàng cao cấp. Chịu cao hơn 0.3 mà xài hàng cao cấp làm người ta thích hơn nhiều. Người ta hoàn toàn mua ngay mà không cần suy nghĩ.
2. Quy tắc nhử mồi:
Đây là chiêu bán hàng mà theo tâm lý người ta từng nói: nếu như bạn đưa ra 1 lời đề nghị vay 1 triệu, người ta sẽ ngại và 50:50 quyết định là ‘thôi xin lỗi, nhiều quá tao không có”. Nhưng tự nhiên bạn nói thôi có 200k cũng được thì người ta sẵn sàng chấp nhận cho bạn mượn ngay.
Thì trường hợp này thể hiện cụ thể khi bán bia: Vào cửa hàng 24h, mua block 12 lon bia, ra quầy tính tiền, giá $17. Chú bán hàng dịu dàng dắt lại mình ra kệ để bia lấy ra block 18 lon và nói "$1 different" (Nghĩa là chỉ cần thêm $1 để thêm 6 lon bia nữa). Mình gật đầu mua block 18 lon.
Hay iPhone cũng vậy, họ chỉ bán bản 16GB, 64GB, 128GB. Với máy ảnh chụp ảnh và quay phim 4K, bộ nhớ 16GB là quá nhỏ, bản 32GB sẽ hợp lý hơn nhưng... không có. Hầu hết mọi người lại "cố gắng" lên đời bản 64GB đắt hơn hẳn $100, vậy là Apple tăng doanh số 1 cách rất tự nhiên.
=>Đấy, quan trọng là biết dùng “mồi nhử” thì $17 cho 12 lon bia là cực đắt nhưng $18 cho 18 lon là hợp lý và ai cũng mua 18 lon thay vì 12 lon.
3. Quy tắc “thả neo”
- Ở quán thức ăn nhanh, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ "upsell" thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15K. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi "Anh (chị) có muốn thêm 3K để lấy ly lớn hơn không?" (Ly lớn là lớn gấp 2 luôn) vậy là mình gật đầu cho ly lớn. Nó tăng số lượng hàng bán gấp đôi chỉ với chính sách giá... củ chuối đó đấy.
-Hay nói đơn giản gần gũi với dân Việt Nam mình đi ha.
Khi bán bít tết, tiệm A ngày xưa hay hỏi: “Anh/chị có thêm trứng không ạ?”. Tôi đều trả lời “Không, cám ơn” vì phần combo bình thường đã quá no rồi. Nhưng sau này, nhân viên khác bán và nói “Anh/chị thêm một trứng hay hai trứng ạ?”. Tôi lại nói “Thêm 1 trứng là đủ”
Cùng là quán đó khi họ hỏi "Có" (thêm trứng) hay "không" thì có khi tôi nói “có”, khi “không”. Nhưng phần lớn là “không”. Nhưng tự dưng nghe họ hỏi “thêm 1” hay “thêm 2”. Khi đói thì sẽ gọi hai trứng, không thích ăn thì chỉ gọi một trứng và ít khi nào từ chối.
Đấy quan trọng là câu chào mồi, nó có thể thay đổi doanh số của bạn
Theo: cafekubua
No comments:
Post a Comment